????那先談?wù)勍苛系摹皵橙恕?，墻紙、硅藻泥為何會異軍突起?/span>

????首先涂料產(chǎn)品被發(fā)明的原始屬性逐漸被消費者所淡忘——裝飾性。涂料中應(yīng)用最為廣泛的內(nèi)墻乳膠漆產(chǎn)品，從發(fā)明到現(xiàn)在，產(chǎn)品上一直沒有很大的變化，平質(zhì)單色，幾十年來的消費水準(zhǔn)也沒有很大提升，消費者把涂料產(chǎn)品定義為建材硬裝產(chǎn)品，而非家居產(chǎn)品，的確是每一戶家庭裝修的必須產(chǎn)品，卻不是最重要的產(chǎn)品。甚至把涂料歸類在化工產(chǎn)品里，因此消費者選購?fù)苛蠒r第一句往往是：你家的涂料環(huán)保不？

????是消費者不重視墻面的裝飾性？當(dāng)然不是，否則墻紙和硅藻泥產(chǎn)品為什么會逐漸被消費者所喜愛。墻紙的誕生比涂料乳膠漆更久，記得在上世紀(jì)80年代時，許多中國家庭的裝修就愛用壁紙，當(dāng)年的內(nèi)墻乳膠漆屬于高檔產(chǎn)品，許多消費者出于經(jīng)濟(jì)考慮，選用了更廉價的壁紙，而壁紙的弊端不少，比如接縫明顯、不環(huán)保、用了幾年易脫落等。而近年來隨著科技的進(jìn)步，壁紙產(chǎn)品脫胎換骨，解決了環(huán)保的問題，并且款式花樣更多元化，滿足不同消費群體的需求，中低高端一應(yīng)俱全，特別是高端產(chǎn)品，如果是按每平方米價格來計算，至少是乳膠漆的10倍以上！但依舊能讓消費者所接受。另外硅藻泥產(chǎn)品和墻紙有著異曲同工之妙，不僅材質(zhì)更為環(huán)保，解決了消費者的家居環(huán)境安全問題，更是提供給消費者更豐富的裝飾效果。于是涂料乳膠漆與墻紙硅藻泥一對比，馬上顯像出了弱勢，哪怕價格再低，也于事無補(bǔ)，因為價格早已不是問題的關(guān)鍵。

????中國墻飾材料的一哥內(nèi)墻乳膠漆，難道眼睜睜被小弟弟們逐漸趕超？看著一個個墻紙店，一家家硅藻泥店又大又漂亮，與高端的地板、櫥柜、衛(wèi)浴、家具做鄰居，而涂料店逐漸逐漸被邊緣化，只得在建材超市或低端建材批發(fā)市場存活？

????本人前一段時間，曾做了一波小調(diào)研，針對壁紙和硅藻泥幾個品牌，假裝成我是一個涂料行業(yè)做了許多年的經(jīng)銷商，現(xiàn)在想做壁紙（硅藻泥）代理商，結(jié)果他們不約而同的都說出了涂料經(jīng)營上的問題：涂料是不是做得不行啦？利潤是不是太少啦？每年的銷售額是不是在下降啦？廠家壓貨是不是壓得喘不過氣啦？庫存壓力是不是太大啦？做我們的吧，一啟動資金?。ü柙迥嗟氖着M(jìn)貨款一般是2萬左右，壁紙不需要進(jìn)貨，只需萬把塊幾十本樣本冊），二利潤高（毛利70%以上），三消費單值高（壁紙和硅藻泥平均每平方米售價在100-300元左右）。種種的誘惑，讓涂料行業(yè)多年經(jīng)營者開始垂涎，這不正是我們想要做的生意嘛！于是不少涂料經(jīng)銷商把店改成了壁紙或硅藻泥店，做起了新生意。

????面對壁紙和硅藻泥的“壓迫”，涂料行業(yè)坐以待斃？昨日，參觀德國某進(jìn)入中國短短幾個月的新涂料品牌的一場招商會，卻打破了涂料行業(yè)的種種想都不曾想的“底線”：1先是棄涂料展，而高調(diào)參加壁紙軟裝展；2再從櫥柜衣柜地板吊頂?shù)刃袠I(yè)挖來一群業(yè)務(wù)精英進(jìn)行“地面進(jìn)攻”；3積累了2個月后的首次招商大會不在高級酒店舉辦，只在工廠內(nèi)會議室內(nèi)“簡陋”排排坐；4意向經(jīng)銷商全部承擔(dān)自行來回的機(jī)票；就是這樣許多的“不可思議”，但全引得現(xiàn)場18個城市經(jīng)銷商爭先恐后的簽約，排隊付款，且是首批進(jìn)貨全款！最令人難以想象的是大部分簽約經(jīng)銷商都是從壁紙、硅藻泥行業(yè)轉(zhuǎn)來。

????該涂料品牌且門檻還不低：不得小于80平方米的專賣店，位置必須是高端建材城A類，經(jīng)銷商資金實力不能低于300萬，必須擁有10人以上團(tuán)隊，首批進(jìn)貨款不得低于30萬！種種的非主流，讓許多資深涂料人連呼看不懂。

????一支沒有涂料行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的隊伍，一批沒有涂料經(jīng)營經(jīng)驗的經(jīng)銷商，一個高得不能再高的招商政策（相對涂料行業(yè)），卻顛覆了傳統(tǒng)涂料行業(yè)，打了一個勝利的反擊戰(zhàn)，到底憑借的是什么？

????個人從一個旁觀者的角度來做個簡單客觀分析，雖然該模式并不是樣樣都可?。?/span>

????1.產(chǎn)品，該涂料品牌的產(chǎn)品線，并非傳統(tǒng)乳膠漆，而是以歐美流行的質(zhì)感涂料為主，復(fù)合色彩立體質(zhì)感，本身就具有很強(qiáng)烈的“展示感”，在歐美的銷售數(shù)據(jù)同樣也吸引了經(jīng)營者，雖然這類產(chǎn)品早已在國內(nèi)司空見慣，許多涂料品牌也擁有這些產(chǎn)品的技術(shù)，并開發(fā)上市，但往往淪為“替補(bǔ)”，讓“替補(bǔ)”成為“主力”，符合最基礎(chǔ)的“定位”論；

????2.模式，按桶賣是當(dāng)年乳膠漆產(chǎn)品的創(chuàng)新，至少在20世紀(jì)90年代取代了“零拷”，但從此止步，作為中國消費者，少有國外消費者的DIY能力，按桶計算用量是一件很費力的事；該涂料吸取了傳統(tǒng)的弊端經(jīng)驗，向硅藻泥看齊，以每平方米來進(jìn)行報價，更透徹的價格體系，專業(yè)的墻面定制概念，把賣產(chǎn)品推向了以服務(wù)為導(dǎo)向，并把不同墻面配以不同的涂料產(chǎn)品——客廳、兒童房、書房、陽臺、甚至衛(wèi)生間，裝飾+功能一應(yīng)俱全，一體化解決了消費者的所有需求；

????3.重視零售：一家店最基礎(chǔ)的功能，其實是零售功能，這一點在家居建材其它品類上顯得很正常，比如地板店、櫥柜店、衣柜店等，而涂料店少有零售活動，多淪為一個展廳體驗和取貨的場所；該涂料品牌卻強(qiáng)調(diào)零售性，必須大店、好位置、具備零售體系為主，功能上與壁紙、硅藻泥店十分接近；

????4.服務(wù)為先：涂料產(chǎn)品往往給人是輔料，從選購-購買-施工-維護(hù)4個階段來看，大多是隔開操作，各自為政，涂料店只賣貨，漆工來施工，后期維護(hù)基本沒有，導(dǎo)購只講功能而對設(shè)計無解；該涂料品牌的配置從實景3D設(shè)計體驗-樣板區(qū)展示-產(chǎn)品選購-施工服務(wù)-后期維護(hù)全包；

????5.經(jīng)銷商選擇：優(yōu)先選擇具有零售意識和能力的優(yōu)質(zhì)建材家居經(jīng)銷商，而棄只會“搬運貨品”的“批發(fā)商”。

????第一步招商的成功，預(yù)示著網(wǎng)點逐漸布局開，但能否真正的成功，并不是意識思維和漂亮門店就能解決，中國不缺好想法好點子，中國不缺好產(chǎn)品，最為關(guān)鍵的是，是否能做到言行統(tǒng)一、管理與執(zhí)行到位；從目前的配置上來看，該品牌還是值得關(guān)注，畢竟，一個品牌如同一個足球隊，有強(qiáng)力前鋒的確很耀眼，但沒有守門員、后衛(wèi)的堅守，沒有中場的調(diào)度，再好的前鋒也無法攻破球門。對經(jīng)銷商的服務(wù)，對消費者的服務(wù)，不是掛在嘴上，而真的是落到實處，否則就是“欺詐”。但這樣的意識思維，還是值得我們整個涂料行業(yè)所深思與借鑒（雖然本人還是持一定的觀望態(tài)度，這還是各現(xiàn)象，并不是顛覆），且涂且珍惜,，任重也道遠(yuǎn)。